Recensie - De kracht van de reden
Overtuigingskracht, 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, Noah J. Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini, Nieuwezijds
De ondertitel zegt het al: dit boek geeft geen lange theoretische verhandeling. Aan de hand van vijftig vragen die de auteurs in evenveel korte hoofdstukken beantwoorden, wordt de lezer een breed scala aan wetenschappelijke inzichten voorgeschoteld over hoe je een ander kunt overtuigen “of je nu vertegenwoordiger, manager, verpleger, beleidsmaker of ober bent”.
Lezers kunnen in de inhoudsopgave op zoek gaan naar vragen die hun aanspreken. Zo bladerend door het boek zullen ze zowel kant-en-klare tips opdoen als zelf op ideeën worden gebracht. Maar gewoon van begin tot eind doorlezen is ook geen straf. Het antwoord op de vraag in het ene hoofdstuk lijkt de volgende vraag vanzelfsprekend op te roepen, zodat lezers voor zij het weten een flink eind in het boek gevorderd zijn. Dan zijn ze al veel herkenbare en vaak vermakelijke situaties tegengekomen. Daarbij komen steeds onderzoek en conclusies aan bod met voorbeelden waarmee de lezers in werk- en privésituaties hun voordeel kunnen doen.
Het meest verrassend zijn de schijnbare open deuren. De vraag die het onderwerp en de titel van hoofdstuk 38 vormt, luidt: door welk woordje word je een stuk overtuigender? Het blijkt te gaan om het woord ‘want’. In het hoofdstuk wordt onderzoek opgevoerd dat aantoont hoeveel overtuigender je bent wanneer je je verzoek, instructie of plan vergezeld laat gaan door de reden hiervoor. Dat lijkt voor de hand liggend en daarin zit meteen de clou. Ook wanneer het onzinnig lijkt om de reden te noemen omdat die zo voor de hand ligt, blijkt namelijk dat vermelding enorm effect sorteert. Het onderzoek gaat over voordringen bij het kopieerapparaat. Geef je als reden dat je haast hebt of maar een paar pagina’s te kopiëren hebt dan is het niet verwonderlijk dat voordringen lukt. Maar bijna even goed blijkt de voor de hand liggende reden, dat je ‘kopieën moet maken’. Ook op het belang van de reden wordt gewezen. Waarom blijven trouwe klanten uw organisatie trouw? Vraag ernaar en ze zullen beseffen dat het niet alleen uit gemakzucht is wat de band nog meer zal versterken.
De vraag van het volgende hoofdstuk luidt: Wanneer is het een slecht idee om naar alle redenen te vragen?
Auteur(s): Berber Bast
Bron: ZorgVisie , jaargang 38 , nummer 8 , datum 1-8-2008
